Ni tarde, ni temprano: por qué el timing puede marcar la supervivencia de un negocio
Entrar a un mercado en el momento justo puede llegar a ser una variable tan crucial como la idea misma o el capital disponible; en el séptimo capítulo de Manual de Emprendedores se conversó con emprendedores y analistas sobre cómo detectar las oportunidades
Hay buenas ideas que no prosperaron porque los potenciales consumidores no lo entendieron. O emprendimientos que se sumaron a una tendencia en pleno auge y, aunque parecía una buena oportunidad, no lograron hacerse de un lugar entre la competencia. El timing, ese momento justo que se tiene que tener en el mercado para que un negocio prospere, puede llegar a ser una variable tan crucial como la idea misma o el capital disponible.
“Gran parte de los fracasos es porque llegaron tarde o porque llegaron demasiado temprano. Cuando uno analiza una oportunidad de negocio, siempre hay que entender que hay que partir del análisis del problema que se quiere resolver. Todo emprendimiento nace del problema, de la situación de inconveniencia, de una potencial mejora. Después, viene lo que se llama la idea del negocio, las soluciones. Primero, se tiene que validar si realmente hay una oportunidad porque la gente está dispuesta a que se solucione ese problema; y, segundo, el timing. ¿Por qué es tan importante? Si es demasiado temprano, el esfuerzo que hay que hacer para instalar la solución es mayor. Si llegás tarde, te puede implicar fracasar“, explicó Silvia Torres Carbonell, profesora y presidenta del Centro de Emprendedores IAE, y fundadora del Club de Inversores Ángeles.
En negocios, se suele decir que llegar antes es mejor que llegar tarde. Tener una idea original, o que no está muy extendida en el lugar donde uno vive, le puede permitir a la compañía tener la ventaja del pionero y posicionarse como líder en el rubro a medida que el mercado se vaya consolidando. Sin embargo, esto no siempre es garantía de éxito.
Lanzar un producto o un servicio demasiado temprano suele tener como desventaja que el mercado no está lo suficientemente maduro para entenderlo, o no se tiene una tecnología que sea accesible para todos. En estas etapas, implica que el emprendimiento gaste mucho dinero en dar a conocer su propuesta de valor, enseñarle a los consumidores de qué se trata el producto e incluso luchar contra regulaciones que quedaron obsoletas. Un ejemplo reciente de esto fue la irrupción de las empresas de criptomonedas 15 años atrás.
“Cuando vamos a otros mercados, tenemos que entender las distintas realidades y hablar un poco el lenguaje de ese lugar, pero sin distorsionar nuestra propuesta. Se le pueden hacer adaptaciones locales para que entre mejor al mercado, entender cuáles son sus costumbres. A nosotros nos pasó cuando llegamos a Rosario, por ejemplo, que no había planes anuales o semestrales para los gimnasios. La gente pagaba mes a mes y nos costó un tiempo llevar adelante esta propuesta. Nos costó tiempo construir una masa crítica societaria que necesitaba ese lugar para poder funcionar y ser sustentable en el tiempo", recuerda Fernando Storchi, fundador de Megatlón y Fiter. Fue el creador de las primeras cadenas de gimnasios por membresía, que nació de la necesidad de cortar con la estacionalidad de los clientes.
Los que llegan primeros a un mercado, tampoco tienen experiencias previas en las cuales basarse. Los pioneros están más expuestos a cometer errores que pueden dañar la reputación de la marca o perjudicar las finanzas de la empresa. En cambio, las empresas que llegan después tienen la ventaja de analizar la estrategia y los tropiezos que tuvieron las que estuvieron antes que ellas, para así ofrecer mejores productos, modelos de negocios más eficientes o costos más bajos.
“Cuando un emprendedor me dice que no hay ninguna competencia en el mercado, yo le respondo ‘Qué lástima’. Porque es una manera de testear el mercado, de probarlo, otros ya gastaron e invirtieron en probar ese mercado. La competencia no es mala, al contrario, tiene que servir para ver cómo te vas a diferenciar. Qué atributos innovadores le vas a agregar a ese producto, a ese servicio. Que la forma de llegar no sea solamente el precio, porque no es sostenible en el tiempo. La competencia es buena, pero cuando se llega tarde, el esfuerzo para superar a los competidores será mayor“, agregó Torres Carbonell, durante el séptimo capítulo del ciclo audiovisual ”Manual de Emprendedores", elaborado junto con Andreani y Personal.
Llegar tarde a un mercado también tiene sus propios desafíos, como enfrentar un mercado que ya está saturado, clientes que tienen lealtad hacia una marca o barreras de entrada más elevadas. Hay muchos ejemplos recientes de esto. En la Argentina estuvo el boom de las canchas de pádel en los 90, las cervecerías artesanales en 2015 o actualmente el café de especialidad.
Pero también existen oportunidades. Con una tendencia de consumo al alza y un mercado ya explotado, se puede buscar posibilidades para ofrecer un producto superior al de la competencia, enfocarse en un nicho que todavía está desatendido o aprovechar las tecnologías más maduras para ofrecer soluciones más económicas.
En 1991, Storchi quería emprender y empezó a “cranear” la posibilidad de armar un complejo deportivo con canchas de fútbol cinco, pádel y un pequeño gimnasio. Hizo una pequeña investigación de mercado, muy casera, y le dio vida al proyecto. Sin embargo, al poco tiempo, el pádel empezó a perder peso.
“La gente en aquel momento, creo que por cómo estaban construidas las canchas, se lesionaba bastante. En el año 93-94 hubo una caída importante. Así que reciclamos ese espacio en más canchas de fútbol, pero la pregunta era: ¿Cómo sigo? Porque mi objetivo era armar una empresa. Se me ocurrió ir a ofrecer mi gestión en los clubes de barrio, que tenían los lugares muy abandonados, poco management. Al principio no tuve respuesta positiva, pero finalmente di con un club que tenía la infraestructura completamente abandonada, con pileta, gimnasio, escuela deportiva. Vi la oportunidad. Me gusta decir que si no estás en el andén, es difícil que te puedas tomar el tren que está pasando. Nosotros estábamos en el lugar justo donde pasaban cosas", contó Storchi.
Hay otra cuestión relacionada con el timing, y es el saber entender los cambios que está teniendo el mercado. Las tendencias mutan y, si uno no se adapta, el negocio puede quedar rápidamente obsoleto. Sucedió con las casas de fotografía, los locales para alquilar un DVD o incluso los cyber. La evolución del emprendimiento y el saber reinventarse constantemente va a permitir que la empresa sobreviva con el paso del tiempo.
“Más que adaptarse, hay que prever y mirar los cambios. La idea de Netflix nació dentro de Blockbuster y los demás no la vieron. El emprendedor que ya está en el mercado tiene que estar en permanente alerta de lo que se viene y estar abierto. Tiene que ser creador del cambio", cerró Torres Carbonell.
Últimas notas de Videos
Hugo Alconada Mon con Laura Ramos: “Mi niñera era una espía de la KGB”
La herramienta que salva miles de vidas. Gatos: la clave de la medicina preventiva y cuál es la importancia de respetar el esquema de vacunación
Medicina preventiva. Por qué vacunar a tu perro es clave para su salud (y la tuya)
"Ninguno es igual a otro". La historia de El Campito: el refugio que sostiene a más de 390 animales
¿Qué come tu gato? La clave de una buena nutrición felina: dieta con alto contenido de proteína y buena hidratación
Lady Di en la Argentina. 30 años después, la verdad detrás de su visita
¿Cuántos sueldos necesitas para comprar un dos ambientes en estos 5 barrios de la Ciudad?
