Oferta de trabajo. Cómo manejar tácticas ganadoras en una negociación laboral
Controlar la narrativa y manejar los tiempos son claves para obtener mejores resultados
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En esencia, las ofertas de trabajo son negociaciones. Esta idea es especialmente cierta si la persona que está peleando por el empleo se encuentra altamente calificado para el puesto en danza. Pero, ¿qué pasa si las habilidades de negociación del gerente de contratación son mejores que las del candidato? ¿Cómo reaccionar si la otra parte apela a trucos psicológicos para apresurar a la otra persona a tomar una decisión?
“Hay que entender el lado oscuro de la negociación para poder combatirlo”, dice René Rodríguez, autor del libro Cómo amplificar tu audiencia. “Al principio de la entrevista, un empleador quiere pintar una gran imagen de del lugar donde se va a trabajar. Pero cuando se trata de la negociación, de repente puede comenzar a ver un comportamiento agresivo como dar límites de plazos falsos e, incluso, apelar a algún tipo de manipulación emocional. Estos puntos suelen surgir especialmente cuando se negocia la plata”, asegura el especialista.
La clave es reconocer que hay una persona detrás de la táctica para poder conceptualizar un poco más la conversación, dice Rodríguez. “Cuanto más se humanice a esa persona con la que se está negociando, menos expuesto emocionalmente se estará”, explica Rodríguez.
Controlar la narrativa
Si el gerente de contratación presiona para que se tome una decisión rápida, Rodríguez sugiere responder poniendo énfasis en lo que es importante. Una posibilidad es decir: “Mi preocupación es no tomar una decisión precipitada. Asumo que si quieren que trabaje con ustedes, no querrán a alguien que tome decisiones importantes por capricho, sino a una persona que piense en lo que es mejor para la empresa. Y así también es cómo me gusta abordar esta propuesta”,
“La clave es romper la técnica de la otra”, dice Rodríguez. “Hay que recordarles que el valor está en esperar, no en tomar una decisión apresurada. Lo que se debe buscar es crear un marco de referencia y controlar la narrativa”.
La pelea por la plata
Si la oferta de trabajo incluye un salario que no cumple las expectativas, lo mejor es dejarla pasar, dice Rodríguez. “Las negociaciones salariales comienzan internamente primero”, dice. “Hay que darse cuenta de que aceptar algo menos de lo que uno vale solo generará resentimiento en uno mismo. Y siempre hay que estar dispuesto a alejarse de algo que no sirve”.
Para negociar un mejor salario, Rodríguez dice que es fundamental el punto exacto entre amabilidad y rudeza. “Si alguien es muy agradable está dando una señal para que las cosas sigan adelante”, dice. “En cambio, alguien que no sea tan agradable puede detener la negociación de inmediato y exigir un pago más alto”.
En una negociación de este tipo, el mejor escenario es contar con múltiples ofertas u oportunidades. En ese caso es mucho más fácil decir: “Agradezco esta oferta, pero tengo otros tres puestos que estoy considerando en este momento”.
Cuestión de tiempo
Otra forma de combatir una oferta de salario bajo es pedir tiempo. Rodríguez sugiere decir: “Necesito sentarme y pensar en esto. “Cuando eres menos agradable, es un signo de escasez, y la escasez siempre aumenta el valor”, explica el especialista.
También se puede plantear el desacuerdo ante una oferta como un desafío. Una opción es decir: “Mi desafío con eso es que estoy buscando hacer un movimiento hacia arriba, no un movimiento lateral. Realmente estamos hablando de un error de redondeo. Me gustaría que consideraras estar en X en lugar de Y”.
“Enmarcar algo como un desafío es una forma respetuosa de hacer retroceder a la otra parte”, dice Rodríguez. “Puedes decir que no con respeto, diciendo: ‘Realmente aprecio la oferta. Simplemente no es el tipo de ingreso que estaba buscando’. Ellos también están negociando, lo que significa que también pueden tener cierto margen de maniobra”.
Señal de alerta
Las tácticas de negociación también pueden ser un indicio de lo que sucederá si finalmente se acepta un trabajo. Rodríguez sugiere utilizar la conversación sobre la oferta de trabajo como una oportunidad para entrevistar al empleador potencial.
Si el proceso hace sentir incómodo a alguien, se puede reconsiderar aceptar la oferta. Es posible que no se desee trabajar con personas que utilizan la manipulación emocional como una estrategia de negociación.
Conocer sus objetivos y prioridades antes de recibir cualquier oferta de trabajo lo ayudará a tomar la decisión correcta, asegura Rodríguez.
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