Una revolución permanente
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MINIBIO
- Primeros pasos: junto con su socio Andrés Gorostiaga lanzó Guapaletas hace cuatro años.
- Expansión: rápidamente se disparó la demanda y sumaron más de 60 puntos de venta.
- Reorganización: la crisis económica del último año los obligó a reformular su propuesta comercial e industrial.
Una vista panorámica sobre la línea de tiempo de Guapaletas desde que se constituyó como empresa hasta el momento incluye la apertura de unos 60 puntos de venta, la compra de una nueva planta que cuadruplicaba a la original y una reorganización de la compañía hacia un modelo de franquicias. Todo eso sucedió en un período de menos de cuatro años.
Federico Manzuoli creó la compañía en 2015 junto a su socio, Andrés Gorostiaga, cuando el helado todavía se consumía en cucuruchos. Apostaron por el formato de paletas, algo así como los "helados de palito" del kiosko, pero con ingredientes naturales. El formato fue un boom: "Cuando arrancamos, nos armamos como para tener una compañía con 25 puntos de venta. Pero enseguida se empezó a consumir Guapaletas como si se hubiesen consumido toda la vida. El público respondió rápido y esos 25 puntos se transformaron en 60 en menos de dos años", relata el empresario que hoy tiene a su cargo 44 empleados entre la planta y la oficina de la firma.
La planta donde se fabricaban las paletas, en ese entonces de 500 metros cuadrados, quedó chica. La firma compró otra fábrica de 1800 metros cuadrados con capacidad para 900.000 unidades por mes. Eso llevó a la compañía a un crecimiento importante de sus costos fijos. El shock económico de 2018 y 2019 obligó a reorganizar la empresa, y la preparó para internacionalizarse pronto.
1."No te tomes la sopa caliente"
La reorganización de la compañía implicó pasar de un modelo en el que los empresarios tenían siete locales propios, a uno en el que solamente se quedaron con uno. Otras decisiones no se pudieron revertir tan fácilmente: "Si hubiéramos sabido que el crecimiento de la compañía iba a ser como el que fue, habríamos empezado con una planta más grande para poder crecer", se lamenta Manzuoli.
El año pasado fue un punto de inflexión: los socios fueron seleccionados por Endeavor como parte de su liga de emprendedores estrella, pero también se enfrentaron con la peor cara de la crisis. "2018 nos agarró de sorpresa, justo en un momento de reestructuración de los procesos para ser más eficiente. Se armó una tormenta perfecta: una caída muy fuerte del consumo con la entrada de la temporada baja nuestra", recuerda.
"Como me decía mi abuelo: ?No te tomes la sopa tan caliente cuando te la sirven'. Eso fue lo que aprendimos en estos años: a tener una mirada más de fondo", resume el emprendedor, y añade: "El crecimiento de nuestra compañía fue exponencial y por ahí no tomamos las mejores decisiones porque estábamos más ocupados en la velocidad que nos imprimía el crecimiento que en mirar las cosas con la templanza que se merecían".
2. Reorganizar para internacionalizar
Hay muchos verbos en infinitivo de la historia reciente de Guapaletas. Reorganizar, reestructurar y el más reciente: internacionalizar. El objetivo es desembarcar pronto en España en marzo del año que viene, más específicamente, en Barcelona.
Guapaletas fue una de las 12 empresas seleccionadas este año en Acelerar España, la aceleradora de Leandro Sigman (hijo del farmacéutico Hugo Sigman) que ayuda a compañías argentinas a desembarcar en el país europeo. Los empresarios viajan este mes para participar de un programa de cinco semanas. "Ya teníamos ganas de desembarcar en España y estamos trabajando muy fuerte en la puesta en marcha de una planta allí que estaría lista en diciembre. Estamos planificando abrir los primeros puntos de venta propios en Barcelona en marzo siguiente", relata Manzuoli, y agrega: "Esto es parte de una regionalización de la compañía, teníamos el plan hace un año y medio, y esperamos que sea la puerta de entrada a la Comunidad Económica".
3. Multiformatos al rescate
El nombre no es un ancla: más allá de que la marca contiene en sí misma la figura de las paletas, la compañía no se quedó con un solo formato. Este año lanzó los "guapitos", bombones helados de gustos como cookies & cream con dulce de leche, volcán de chocolate y frambuesa.
"Las paletas están en nuestro ADN como una insignia, pero entendemos que el espíritu emprendedor es el de la innovación permanente. Decidimos crear un nuevo formato porque confiamos en que lo podemos hacer bien", describe Manzuoli. La intención es llevar los "guapitos" a supermercados y almacenes, y ya están disponibles en todos los puntos de venta de la marca.
4. Apostar por los insumos
La estrategia de delegar los locales propios en franquicias tiene un objetivo de fondo: poner mucha energía en la fabricación del producto. "Buscamos los mejores proveedores para todo: dulce de leche San Ignacio, crema Vacalin, chocolate Fénix", describe. "Entendemos que la calidad vale: el único órgano del cuerpo humano que no es analfabeto es el paladar, y eso lo tenemos muy presente. La piedra basal de nuestro producto es el respeto a los ingredientes naturales", dice Manzuoli. A pesar de la reorganización, el emprendedor destaca que los cambios nunca fueron en detrimento de la calidad de los insumos que se utilizan para las paletas.
5. Alianza con expertos
Para empezar la compañía, Manzuoli y Gorostiaga contrataron a una asesora externa, Luisa Weber, que fue country manager de Nespresso en la Argentina y Chile y además trabajó en Nestlé. "Andrés [su socio] vivía en Brasil, donde vio el boom de las paletas. Me llamó por teléfono y me dijo que teníamos que armar un negocio juntos un jueves. El lunes siguiente estábamos haciendo un curso para hacer helados. Cuando terminamos, le dije que necesitábamos a alguien que nos ayudara a armar el modelo de negocios", recuerda el emprendedor.
Después de desvincularse de Nespresso, Weber fundó una firma de consultoría estratégica con la que Manzuoli ya había contado en proyectos anteriores. Volvieron a llamarla para armar Guapaletas, y nunca se despegaron: "Ella es una pieza fundamental y siempre nos acompaña como asesora. Nos presta la mirada de perspectiva y muchas veces nos baja a la tierra: los emprendedores a veces somos como vehículos que salen sin marcha atrás y sin punto muerto, y ella nos da templanza", concluye.
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