Qué es la “imitación lingüística” y cómo te puede hacer más persuasivo
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Todos sabemos que ganarse el favor de alguien es más difícil de lo que parece. Conseguir que alguien se ponga de tu lado, ya sea durante una presentación o una propuesta o simplemente si quieres causar impresión, es un proceso estresante.
¿Les gusto? ¿Están de acuerdo conmigo? ¿Tiene incluso sentido lo que digo? Pero descifrar el secreto para conectar con alguien puede que sea más fácil de lo que parece: simplemente, imítalo.
Ya sabemos que copiar el lenguaje corporal, las expresiones y los gestos puede ayudar a las personas a forjar relaciones, pero los resultados de un nuevo estudio sobre el comportamiento de las organizaciones indican que imitar el estilo de comunicación de alguien también te puede hacer más persuasivo.
La técnica se llama “imitación lingüística” y los datos reflejan que aplicar esta estrategia puede darle un impulso a la eficacia de tu mensaje. Por ejemplo, la próxima vez que estés en una videoconferencia de Zoom con todos tus colegas, presta mucha atención a cómo hablan y presentan sus ideas. A algunos puede que solo les importen los datos rápidos y las conclusiones y que actúen de forma brusca e incluso un poco distante. Otros pueden ser mucho menos lineales y enredarse en historias dispersas.
La investigación muestra que debes ajustar tu discurso para imitarlos, aunque su estilo de comunicación sea muy diferente al tuyo. Desarrollar este talento camaleónico puede ser una incorporación muy útil a tus herramientas para ganarte a la gente y progresar.
Un exhaustivo análisis
“¿Cómo haces que tu voz destaque entre la marea de sugerencias, propuestas y demás? Esto es lo que la imitación lingüística puede facilitar”, señaló Maxim Sytch, profesor asociado de Gestión y Organizaciones en la Universidad de Michigan, Estados Unidos.
Él y Yong H Kim, profesor asistente de Gestión en la Universidad de Ciencia y Tecnología de Hong Kong, son los dos investigadores responsables de este nuevo estudio. Para su elaboración, Sytch y Kim se centraron en el mundo de las leyes y en cómo la imitación lingüística puede ayudar a los abogados a granjearse la simpatía de los jueces y ganar casos.
El dúo analizó más de 25 millones de palabras en más de 1.800 documentos legales de acceso público pertenecientes a demandas por infracción de patentes en Estados Unidos. Usaron una herramienta de análisis lingüístico por computadora para rastrear el estilo de escritura de los jueces y abogados implicados.
Midieron cuatro estilos de escritura, cada uno en una escala móvil:
- pensamiento analítico (donde puntuaciones más altas sugieren que el autor se decanta por la lógica y puntuaciones más bajas sugieren que se inclina por los valores personales)
- influencia (donde puntuaciones más altas significan confianza y puntuaciones más bajas significan humildad)
- autenticidad (donde puntuaciones más altas indican un estilo tendente a la honestidad y ser sincero y puntuaciones más bajas apuntan a un estilo más reservado)
- tono emocional (los autores con puntuaciones más altas tienden a ser más animados y positivos y aquellos con puntuaciones más bajas tienen un tono más triste o ansioso)
A partir de ahí, analizaron qué abogados de todas estas demandas ganaron sus casos y cuáles no. Para su sorpresa, los investigadores hallaron que si los equipos legales imitaban más el estilo de escritura preferido por el juez en documentos de fallos legales pasados, sus posibilidades aumentaban más del doble.
De media, los abogados en la muestra de Sytch y Kim tenían un 11,5% de posibilidades de ganar. Pero los abogados que hicieron más imitación lingüística vieron cómo ese índice subía hasta un elevado 25%.
Cosechando los beneficios
Ganarte la simpatía de alguien a través de la comunicación puede significar que caerás mejor en la sala (ahora virtual) de descanso, pero la recompensa por una aguda observación va más allá de eso. Piensa en sellar un acuerdo con un cliente, impresionar al ejecutivo adecuado o entablar relaciones con personas de tu organización que serán más propensas a hacer lo que quieras que hagan.
Para aplicar de forma eficaz la imitación lingüística, Sytch sugirió prestar atención a la manera en que la gente hace preguntas y observar qué fragmentos de las presentaciones les parecen más o menos convincentes.
Esto sería “una ventana no solo a cómo comunicarse con ellos, sino también a cómo procesan la información”. En la escritura, presta atención a cómo tus colegas componen sus correos, mensajes o chats y hazte eco de la forma y el sentimiento. Puedes encontrar muchas pistas en cómo les gusta comunicarse.
Por ejemplo, sostuvo Sytch: “Tengo algunos colegas a quienes les encantan los emails largos con muchas enumeraciones y hojas de cálculo adjuntas. La forma de responderles es probablemente escribir un correo igualmente largo respondiendo a cada uno de los puntos”.
En otras situaciones, quizá conozcas a alguien que le añade color a su mensaje con sentimientos y anécdotas personales. Puedes enviar una respuesta similar, quizá incluyendo una breve historia tuya para insistir en lo que quieres decir. O si estás hablando con alguien que es más conservador y directo, quizá un superior o un ejecutivo, ve directo a la respuesta. Deja el humor fuera, si es lo que hacen ellos.
En resumen, Sytch indicó: “Si me presentas algo de una manera en la que estoy acostumbrado a escuchar, similar a mi forma de articular los pensamientos, me resultará más fácil procesar la esencia de ese argumento y esto, como resultado, te hará ser más persuasivo”.
Claro que es más fácil decirlo que hacerlo. Pero puedes usar tus contactos para conseguir una idea de cómo es una persona, especialmente si nunca la has conocido. Pregúntale a alguien que se haya relacionado con “tu objetivo”, recomendó Sytch.
Algo así como: “Oye, voy a hacerle una presentación a Brian, ¿cómo es? ¿Qué tipo de preguntas hace? ¿Qué tengo que hacer para convencerle?”.
“Ser sensible a ese proceso de dar información, a cómo otras personas procesan la información, nos puede dar mayores posibilidades de que nos escuchen”, concluyó Sytch.
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