Transformate. Pensá como una start up digital
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PARA LA NACIONRomán Meyrelles
La transformación digital revolucionó la forma en la que nos comunicamos, consumimos, nos organizamos y hacemos negocios. Las start up digitales, son las empresas que apostaron al mercado digital y ganaron: Uber, Airbnb, Amazon, son algunos ejemplos. Pero, no solo se trata de tener una web y vender online: va mucho más allá. Para entender cómo podemos aplicarlo a nuestro emprendimiento, consultamos a Román Meyrelles, Director del Programa Pioneros Digitales en ESEADE, donde enseña a emprendedores a transformarse para transformar sus negocios en la era digital.
Los emprendedores que venimos del mundo "analógico" escuchamos atentamente las historias de éxito de grandes marcas que triunfaron en el mundo digital, y entendemos que también en nuestro negocio, tal vez pequeño, tener en cuenta la premisa que dice que "o nos transformamos o desaparecemos", es fundamental.
Como dijimos la transformación hacia lo digital es mucho más que vender online, de hecho va mucho más allá de lo tecnológico. Se trata de un cambio en la forma de pensar tu emprendimiento,, de adoptar metodologías propias de las de las start ups digitales y aplicarlas a tu proyecto, con el objetivo de lograr satisfacer mejor las necesidades de tus clientes y al mismo tiempo ser más eficiente.
En definitiva, se trata de pensar como piensa una start up digital.
¿Y cómo es esto? A continuación lo descubrimos juntos.
Todo parte del cliente y sus necesidades.
Las start ups digitales ponen al cliente y sus necesidades en el centro. Ese es su punto de partida. Inclusive muchas de estas empresas nacen de lo que se llama una "User innovation" (innovación de usuario). Esto significa que, partiendo de una necesidad personal insatisfecha del fundador, este decide encontrar una solución innovadora que con el tiempo comenzará a ofrecer en escala, creando un negocio.
Entonces, el objetivo es averiguar lo máximo posible acerca de nuestro cliente (actual y futuro) y sus necesidades.
El tiempo de los largos y caros estudios de mercado ya pasó. Hoy la premisa es la "prueba y error" y dentro de la posibilidad del error: fallar "rápido y barato". Entonces se trata de dialogar directamente con las personas que son y podrán ser nuestros clientes, preguntarles acerca de sus inquietudes, necesidades, presentarles ideas o prototipos de nuevos productos o servicios, para que nos den su opinión. Todo de una forma ágil, rápida, descontracturada y económica.
Sobre la información que obtengamos de estas personas vamos a trabajar básicamente en 3 campos: la propuesta de valor, la estructura organizacional y la experiencia del cliente. Todos estos puntos los abordaremos desde nuestro conocimiento de las necesidades de nuestro cliente.
La propuesta de valor
Dentro de este campo lo que tenemos que preguntarnos es:
¿Qué productos o servicios estamos ofreciendo? ¿Estamos ofreciendo soluciones a las necesidades actuales de nuestros clientes actuales y futuros?
Aquí el objetivo es que nuestro producto o servicio realmente supla las necesidades de los clientes, para que como segundo paso, nos preguntemos ¿Podemos digitalizar nuestra oferta con el objetivo de crear más valor o más eficiencia?
Otras preguntas para hacerse mientas observamos la información obtenida y pensamos en nuestra propuesta de valor, son:
¿Puedo seguir sola como hasta ahora? ¿O es el momento de hacer cooperaciones con otras emprendedoras como yo, o de buscar ayuda de otros profesionales?
¿Estoy aprovechando al máximo las posibilidades de llegar al cliente a través de los canales online y offline?
El objetivo de estas preguntas es descubrir si nuestra oferta sigue (o está) alineada con las necesidades de los consumidores y cómo la tecnología puede ayudarnos a crear más valor para los usuarios, haciéndonos al mismo tiempo más eficientes.
La estructura organizacional
Otro de los aspectos clave tiene que ver con los recursos de la empresa. Aquí algunas preguntas disparadoras serían:
¿Todos mis colaboradores están comprometidos con trabajar enfocados en el cliente y aprovechar las ventajas que hoy ofrece la tecnología para mejorar nuestra propuesta de valor? Uno de los mayores impedimentos para una transformación es muchas veces el rechazo por parte de quienes tienen que colaborar para llevarla a cabo.
¿Hay miedo de los empleados a ser reemplazados? ¿Tienen dudas acerca de si tienen la capacidad requerida? ¿Estás pensando en cómo formarlos? ¿Ellos lo saben?
La comunicación franca y fluida con todo el equipo es fundamental. Hacerles saber que hay otra forma de trabajo y que ellos pueden aprenderla es de vital importancia.
Aquí es fundamental también la asignación de roles. Por ejemplo: Vamos a construir una plataforma de e-commerce para vender online. Perfecto ¿Quiénes serán los responsables de manejarla? ¿Quién contestará las consultas en las redes sociales? Una clara asignación de roles es aquí de extrema importancia.
En todo momento hay que lograr un equilibrio entre alineación y autonomía (permitir explorar) en el equipo, con base en el propósito del negocio. Para esto, junto a la definición de roles ayuda mucho incorporar metodologías ágiles de trabajo como Design Thinking, Design Sprint, etc. para que todos participen en la creación y mejora de la propuesta de valor para los clientes.
La experiencia del cliente
Por último, debemos preguntarnos:
¿Cómo podemos llegarle con nuestro mensaje a la mente y al corazón de nuestro cliente objetivo? ¿Estamos utilizando los conocimientos de los deseos de nuestros clientes para poder optimizar nuestro marketing digital? ¿Conocemos el customer journey de nuestros clientes?
Básicamente aquí pondremos el foco en nuestra comunicación externa (especialmente en canales digitales, los cuales nos aportarán mucha información sobre el comportamiento de los receptores del mensaje publicitario), la cual debe estar alineada con la oferta de soluciones a las necesidades de nuestros clientes.
Espero que con esta breve descripción haya podido ayudarte a entender un poco cómo piensan las start ups digitales y qué cualidades consideran importante cultivar, para que con esta información vos misma puedas empezar a encarar tu transformación y la de tu equipo comenzando a pensar como una start up digital.
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