Por qué los que compraron un terreno en 2023 hicieron un buen negocio

En el mercado argentino hay una regla no escrita: los mejores negocios casi nunca se hacen cuando todo parece fácil. Eso fue lo que ocurrió entre 2023 y 2024 en el sector inmobiliario, cuando comprar tierra parecía una decisión arriesgada. Y hoy, entrado el 2026, pareciera que esa jugada fue acertada.

El escenario de ese momento era muy distinto al de pocos años antes: con costos de construcción altos y una demanda que no acompañaba. Por lo que, muchos desarrolladores optaron por conservar liquidez y esperar a que “la foto” mejorara. Sin embargo, un grupo más reducido decidió mirar la película completa y apostar a largo plazo: compraron terrenos cuando las incidencias estaban en niveles históricamente bajos.

En números, durante 2023-2024 el valor de la tierra llegó a representar entre 20% y 25% del costo total de un proyecto, cuando el promedio histórico ronda el 30% al 35%, de acuerdo a un análisis de la plataforma Terres, dedicada a terenos. Esa caída en la incidencia del suelo compensaba, al menos parcialmente, los costos elevados de obra y la incertidumbre en las proyecciones de venta.

“Muchos desarrolladores miraban con preocupación genuina la foto completa del momento: costos altos, poca demanda, ecuación que no cerraba. Pero quienes analizaron la película completa entendieron que estaban comprando el insumo más importante, la tierra, a precio de oportunidad”, explica Federico Akerman, director de Terres. “Hoy esos proyectos arrancan con una estructura de costos que los competidores que compraron después probablemente no puedan igualar”.

La lógica de la apuesta se sostenía en tres pilares:

• Incidencias históricamente bajas: con terrenos representando menos del 25% del proyecto total, el peso del suelo dejaba margen para absorber otros costos elevados.
• Apuesta a la estabilización: aunque los costos de obra eran altos, había señales de que la volatilidad extrema estaba llegando a su fin. La compra anticipada permitía “anclar” el precio del terreno mientras otros componentes se ajustaban.
• Timing de salida favorable: los proyectos comprados en 2023-2024 empezarán a comercializarse en 2026, esperando una recuperación gradual de la demanda y precios del metro terminado relativamente estables.

“No era intuición ni apuesta ciega”, aclara Akerman. “En el desarrollo inmobiliario argentino, el terreno es la única variable que podés controlar completamente. Si comprás bien y esperás el momento de salida correcto, el resto de la ecuación tiende a acomodarse”.

El contraste con el ciclo 2016-2018 ayuda a dimensionar el cambio. En aquel momento, el mercado fue impulsado por un crédito hipotecario masivo que validó demanda de forma acelerada. El efecto fue un boom generalizado: prácticamente cualquier proyecto encontraba comprador. Ese “río de demanda”, como lo describen en el sector, llevó a muchos desarrolladores a pagar incidencias récord por la tierra, asumiendo que el metro cuadrado seguiría subiendo indefinidamente.

Cuando el ciclo se dio vuelta, varios quedaron atrapados con tierra cara y márgenes comprimidos.

Hoy el esquema es distinto. No hay euforia generalizada ni crédito abundante que empuje todo indiscriminadamente. Las decisiones que están mostrando resultados positivos son las que parten de fundamentos técnicos: ecuaciones que cierran aun sin depender de un shock externo.

Desde la plataforma analizan tres perfiles marcados:

• Desarrolladores con acceso a capital propio, de inversores o institucional, que no dependían de preventa inmediata para cerrar la compra del terreno.
• Fondos de inversión inmobiliaria, que operan con visión de largo plazo y pueden sostener activos sin presión de liquidez inmediata.
• Estudios de arquitectura con perfil de desarrollo y desarrolladores PYME, que combinan expertise técnico con capacidad de espera estratégica e inversores con compromiso de capital para aportar en caso de que el avance de la obra no sea acompañado con venta de unidades.

El denominador común fue la espalda financiera y la convicción de que el ciclo mejoraría, aunque nadie pudiera precisar cuándo.

En la Argentina, donde el desarrollador no suele tener acceso amplio a crédito bancario y se financia mayormente con capital propio o de inversores, la tierra se convierte en el principal activo estratégico. Comprar bien el lote es, en muchos casos, comprar la rentabilidad futura.

La validación de esta estrategia tiene consecuencias concretas para el mercado inmobiliario porteño:

• Una mayor profesionalización en la toma de decisiones. El mercado empieza a premiar a quienes leen variables técnicas -incidencias, absorción por zona, comparables de venta- y proyectan escenarios con datos, no con intuiciones.
• Las ventanas de oportunidad podrían acortarse. Si el mercado internaliza que comprar en momentos “malos” genera ventaja competitiva, en las próximas correcciones habrá más jugadores dispuestos a absorber oferta rápidamente.
• Se profundiza la diferenciación entre actores. Quienes cuentan con músculo financiero para operar contracíclicamente se posicionan mejor que aquellos que dependen de condiciones perfectas para moverse.

El dato incómodo es que esa ventana ya empezó a cerrarse. Con la estabilización macro y una demanda que muestra signos de recuperación, la tierra volvió a acercarse a valores promedio. Si el ciclo se consolida, es probable que las incidencias vuelvan a niveles históricos o incluso a máximos.

“Se trata de tomar una decisión a la vez. Cuando las variables fundamentales del proyecto cierran y el precio del terreno está por debajo de su valor estructural, la ventana de oportunidad no dura para siempre. Quien espera condiciones perfectas en una proyección de tres años puede llegar tarde”, concluye Akerman.

LA NACION

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