El presidente de Costco reveló por qué los millonarios compran oro, diamantes y autos de lujo en sus tiendas
El alcance del mayorista va mucho más allá de lo que parece, ya que la cadena de tiendas logró atraer acompradores con un alto poder adquisitivo
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LA NACION
Costco es reconocido por sus grandes ofertas, pero su alcance va mucho más allá de lo que muchos imaginan. Aunque muchos de sus clientes cuentan con salarios promedio, la cadena también tiene clientes adinerados que ven en sus pasillos la oportunidad de acceder a artículos de lujo a precios asequibles, como el oro, diamantes y vehículos. Así lo reveló Hamilton “Tony” James, presidente de la junta directiva de la compañía, en una entrevista.
“A la gente adinerada le gustan las buenas ofertas”
James dijo a Chief Executive que la presencia de clientes con un alto poder adquisitivo le permite a Costco hacer cosas importantes en su estrategia de ventas. Desde su fundación, la empresa apostó por la idea de que cualquier producto puede venderse en grandes cantidades si es de calidad y tiene un precio competitivo. Este principio llevó al mayorista a comercializar productos como relojes Rolex y vehículos de lujo, lo que atrajo a un nuevo público dispuesto a gastar mucho dinero.
La oferta de estos artículos exclusivos en el sitio web de la compañía es notable, donde se pueden encontrar desde un anillo de compromiso de diamantes tasado en US$320 mil hasta una máquina de café por US$2500. En la entrevista, James mencionó un ejemplo que ilustra este panorama: un concesionario de Porsche en Seattle colocó autos en una tienda de Costco y estos fueron vendidos en apenas una semana. “A la gente adinerada le encantan las buenas ofertas”, afirmó.
El prestigio del mayorista entre las personas más adineradas también resulta atractivo para las marcas que buscan llegar a este segmento. Zain Akbari, analista de Morningstar, le comentó a CNBC que este fenómeno genera un “ciclo autocumplido” en el que la reputación de la cadena contribuye a fortalecer su posición dentro del mercado del lujo.
Costco factura más de 100 millones de dólares al mes con la venta de oro
El interés de los clientes con alto poder adquisitivo no se limita únicamente a la compra de productos de lujo. Un informe de Wells Fargo de 2023 reveló que Costco comercializa lingotes de oro de 24 quilates por un valor de entre US$100 millones y US$200 millones en el mes.
La estrategia de Costco para vender sus productos
El foco del mayorista no está puesto en ofrecer precios bajos, sino en brindar artículos de mayor valor por el mismo precio que están dispuestos a gastar. “Si alguien quiere comprar un televisor de US$500 por US$250 en Costco, queremos venderle un televisor de US$1000 dólares por US$500″, explicó James. Estas declaraciones demuestran la estrategia de la cadena para garantizar productos de categoría a precios más competitivos.
El modelo de membresía de Costco juega un papel fundamental en la fidelización de los clientes. Con una tarifa anual de US$65, la compañía mantiene una tasa de renovación superior al 90%. James, quien forma parte del directorio del mayorista desde hace 36 años, destacó que la capacidad que tiene la empresa para anticipar los deseos de sus consumidores.
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