Son de Pensilvania, la pandemia los inspiró y crearon un negocio con un popular juego navideño: ganaron más de US$1,5 millones

White Elephant Online nació en 2020 en Bethlehem, Pensilvania, cuando David Mancarella y Leliah Kishbaugh decidieron trasladar a internet el clásico intercambio de regalos navideños ante las restricciones sanitarias. Cinco años después, la plataforma superó los US$1,5 millones en ingresos y acumuló más de 350 mil usuarios.

¿Cómo una tradición de oficina se convirtió en una idea de negocio?

En agosto de 2020, Mancarella trabajaba de forma remota como director de gestión de producto en una empresa de tecnología inmobiliaria con sede en Nueva York. Durante una videollamada, surgió la duda sobre el destino de la fiesta de fin de año y del tradicional juego “white elephant”, un intercambio de regalos con reglas lúdicas, relataron a Entrepreneur.

Tras la reunión, Mancarella buscó alternativas digitales y comprobó que no existía una plataforma diseñada para ese fin. “Pensé que debía haber una forma de jugar white elephant de manera virtual, pero no había nada”, explicó . Esa ausencia marcó el punto de partida.

La idea tomó forma en la casa que compartía con su esposa en Bethlehem, en donde la pareja se había mudado pocas semanas antes de la pandemia. Kishbaugh señaló que no era la primera propuesta emprendedora de su esposo, aunque sí la primera que no encontraba antecedentes.

Días después, Mancarella contactó a Andrzej Brynczka, un ingeniero con experiencia previa en proyectos conjuntos. Con el equipo definido, fijaron un objetivo concreto: lanzar la web whiteelephantonline.com antes de Thanksgiving para aprovechar la temporada navideña.

El hombre dejó su empleo formal en la primavera siguiente al lanzamiento. Desde entonces, la pareja definió el proyecto como un negocio de dedicación casi completa, con una dinámica fuertemente estacional.

De 400 correos a más de 165 mil usuarios en un año

El sitio de White Elephant Online se habilitó a comienzos de noviembre de 2020. En los primeros días, los fundadores celebraron haber reunido unas 400 direcciones de correo electrónico. El crecimiento posterior superó cualquier previsión.

“Fue una expansión abrupta”, resumió Mancarella. Al cierre de ese primer año, la plataforma había registrado más de 165 mil usuarios, impulsada por empresas y grupos que buscaban mantener el ritual de fin de año a distancia.

¿Cómo cambió el modelo de negocios de White Elephant y cuáles fueron los desafíos técnicos del crecimiento?

En su etapa inicial, White Elephant Online ofreció juegos personales gratuitos para grupos de hasta 25 personas y un plan corporativo de US$99. Con el tiempo, el esquema se modificó hacia un sistema escalonado para empresas y organizaciones, mientras que el uso personal quedó habilitado sin costo hasta diez participantes.

El crecimiento acelerado también expuso problemas técnicos. Un error en el formulario de registro generó cientos de consultas de soporte. Para resolverlo, los fundadores implementaron materiales de ayuda y adoptaron Zendesk, una plataforma de atención al cliente para gestionar consultas y soporte, desde el inicio. A pesar de la escala alcanzada, el equipo continúa integrado solo por los dos socios y el ingeniero.

El desafío pospandemia y la búsqueda de nuevos productos

Con el regreso de la presencialidad, la cantidad de juegos personales cayó de forma marcada. Frente a ese escenario, los fundadores exploraron nuevas líneas de crecimiento.

Primero lanzaron un generador de “secret Santa” como herramienta complementaria. Sin embargo, Kishbaugh explicó que evitaron promocionarlo de forma masiva para no afectar el producto principal y reconoció la alta competencia en ese segmento.

Más tarde, desarrollaron un generador de ideas de regalos, monetizado mediante enlaces de afiliados. Según Mancarella, la herramienta permite vincularse también con quienes juegan de manera presencial, donde el intercambio suele resolverse con elementos básicos como un sombrero o un recipiente con números.

La plataforma no utiliza inteligencia artificial en su funcionamiento visible. No obstante, los fundadores emplean ChatGPT como herramienta interna para analizar grandes volúmenes de datos sobre regalos populares, una tarea que antes resultaba inviable por su complejidad.

Ese procesamiento permitió identificar patrones sostenidos. Entre los obsequios más frecuentes aparece cada año el libro From Crook to Cook, de Snoop Dogg, junto con dispositivos tecnológicos como Apple AirTags y parlantes Bluetooth.

Un negocio estacional con impacto en la vida familiar

White Elephant Online es un negocio marcadamente estacional. Sus fundadores trabajan en el proyecto entre septiembre y diciembre, un esquema que, según explicaron, combina oportunidades y limitaciones.

Esa dinámica deja poco margen para introducir cambios durante el año. “No es como en muchas empresas donde se repite cada una o dos semanas y se ajustan los números en comparación con el mes anterior”, explicó David Mancarella. “Acá es: ‘Arranca una temporada nueva y vemos qué podemos hacer’”, agregó.

Kishbaugh señaló que la estacionalidad también tiene un costado positivo. “Es genial porque nos da mucha flexibilidad”, afirmó. Antes del nacimiento de su hija, la pareja utilizaba los meses sin actividad para viajar en una casa rodante y recorrer parques nacionales. “Ahora simplemente pasamos mucho tiempo con nuestra hija, y eso es increíble”, añadió.

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